Social Selling – Was Sie beim Einstieg berücksichtigen sollten

Social Networking ist dank der sozialen Netzwerke einfacher als je zuvor. So ist es naheliegend, das das Konzept des Social Selling – die Möglichkeit über diese Netze potentielle Kunden direkt anzusprechen – geboren wurde. Dabei wird der Versuch vieler Verkäufer, sich direkt aufs Verkaufen zu stürzen, als unsozial empfunden. Facebook- und Twitteraccounts werden im Gegensatz zu Linkedin oder Xing immer noch als privater Raum verstanden und wer mag schon die Drückerkolonnen auf der Türschwelle?

„Anstatt soziale Verkaufsbemühungen sofort auf mehr bzw. schnellere Leads zu fokussieren, ist es nachhaltiger, sich beim Social Selling auf die Vorbereitung des Kaufs und Austausch mit dem Kunden zu konzentrieren“, sagte Derry Finkeldey, Research Director bei Gartner. „Erst wenn das erreicht ist, können anschließend weitere gezielte Vertriebsmaßnahmen über die sozialen Netzwerke hergestellt werden.“

Social Selling – Entwickeln Sie eine gegenseitige Beziehung

Beim Social Selling geht es um die Entwicklung einer gegenseitigen Beziehung basierend auf einem Geben und Nehmen. Bei der Auswahl potentieller Käufer sollten die Verkäufer sich deshalb überlegen, welchen Wert sie dem Kunden langfristig bieten können, anstatt auf eine schnellen einmaligen Abschluss zu zielen. (Zur Vorbereitung  des Social Selling empfehlen wir, sich mittels Social Listening ein Bild von potentiellen digitalen Kunden und deren Bedürfnissen zu machen).
Erfolgreiche soziale Verkäufer müssen bereit sein, weiterhin Engagement zu zeigen und auszubauen, unabhängig davon, ob es eine aktuelle Verkaufschance gibt oder nicht. Damit dies funktioniert, muss die Beziehung authentisch sein.

Viele Unternehmen haben bereits Social Media im Marketing und Service etabliert, nun müssen diese Bemühungen auch für den Vertrieb weiter ausgebaut werden. „Content Kuration“ – also das sammeln und verbreiten von relevanten Inhalten – bietet einen echten Mehrwert in der Vorbereitung eines Kaufs und ist daher ein guter Start, um mit potentiellen Käufern ins Gespräch zu kommen.

 

Vertiefen und verlängern des Engagement

Wenn sich das Engagement gefestigt hat, besteht die Möglichkeit den Austausch mehr in Richtung eines echten Verkaufsfokus zu bewegen. Häufig ist dies dann ein automatischer Prozess, wenn die Bedürfnisse und Anforderungen geklärt sind und der potenzielle Käufer sich ein Bild gemacht hat. Das Engagement bewegt sich dann weg vom Produkt oder der Dienstleistung, hin zu den Rahmenbedingungen eines Abschlusses. In den meisten Fällen wird dies jetzt, da bereits eine Beziehung zwischen beiden Akteuren aufgebaut wurde, nicht mehr als störend empfunden, sondern begrüßt.

„Die Entwicklung dieser hochwertigen Käufer/Verkäufer-Beziehung durch Mehrwerte für den Kunden kann einen Multiplikator-Effekt zur Folge haben“, sagte Ms. Finkeldey von Gartner. „Es ist in einer solchen Beziehung durchaus üblich, nach weiteren möglichen Interessenten an einem Austausch zu fragen. So kann eine neue Beziehung aus Vorbereitung, Austausch und dann Verkauf aufgebaut werden. Im besten Fall beginnt dieser neue Kontakt mit einer Empfehlung, die in der Regel den Einstieg in die „Verkaufsbeziehung“ erleichtert.“

Beim Social Selling geht es eigentlich nicht um den Verkauf, zumindest nicht im herkömmlichen Sinne. Stattdessen ermöglicht es Sales-Teams, Kunden besser auf den Verkaufsprozess vorbereiten, sie zum Austausch/Engagement anzuregen um den eigentlich Abschluss bzw. die Kaufzufriedenheit durch besseres Verständnis des Angebots bzw. der Erwartungen zu beiderlei Vorteil zu optimieren.
Beim Social Selling wird das klassische Beratungs- und Verkaufsgespräch ins digitale übertragen und ersetzt den anonymen „call-to-action“-Click. Und wer wünscht sich nicht sachgemäße Beratung? Zusätzlich bietet sich der Netzwerkeffekt, wodurch es einfacher wird, neue Verbindungen aufzubauen und somit neue Kunden zu generieren.

Der Originalbeitrag von erschien am 16.11.2015 bei Gartner

Die Grafik wurde von der WSIAcademy und designbearmarketingdotcom übernommen